Техника продаж автомобилей

22 Январь, Среда, 2014

Продавая автомобиль, следует учитывать, что методики, помогающие в реализации других товаров, в этом случае вряд ли подействуют. Это связано с большим количеством факторов, влияющих на мнение покупателя и отличающихся от тех, которые возникают у него при выборе практически всех остальных покупок.
Какая, к примеру, используется техника продаж автомобилей в автосалоне, чтобы обеспечить высокий уровень продаж? Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее, ведь, знание особенностей подобных методик, возможно, и вам поможет продать своё транспортное средство.

Особенности продажи автомобилей

От продаж большинства других товаров торговля автомобилями отличается:
– высокой стоимостью транспортных средств, что зачастую влечёт за собой взятие покупателем кредита или же одалживание денег у родственников или знакомых;
– трудностью с заменой данного товара (если с ним что-то случится или он перестанет устраивать владельца) на новый в ближайшее время;
– необходимостью учитывать не только своё мнение, но и интересы других членов семьи (например, хочется купить дорогой спортивный автомобиль, а приходится покупать бюджетный хэтчбек).

Как продавать автомобили

Естественно, особенности реализации транспортных средств делают маловероятным осуществление быстрой их продажи. Как правило, мало кому из менеджеров автосалона удаётся продать больше 1 машины в день (не у всех выходит даже это). Поэтому каждому из них следует прилагать максимум усилий и обладать очень высокой компетентностью для того, чтобы человек приобрёл авто именно здесь.
Для влияния на мнение потенциального клиента необходимо знать, что практически в 100% случаев ему понадобится время (пара дней, может, даже недель) для принятия решения. Не стоит надеяться, что покупатель сразу же заплатит деньги и уедет из салона на только что купленной машине. С большой вероятностью потребуется ещё, как минимум, одно посещение салона, во время которого менеджеру необходимо будет повлиять на мнение будущего автовладельца в пользу приобретения автомобиля.
Правильная презентация транспортного средства продавцом должна учитывать:
– ожидания клиента по поводу его функциональности и цены. Если человек собирается приобрести машину за сумму до $15 тыс., вряд ли удастся уговорить его на покупку авто за $25000;
– информацию об аналогичных моделях и о преимуществах именно этой по сравнению с ними. Также стоит знать и о предложениях конкурентов, касающихся той же модели, чтобы объяснить покупателю, по какой причине ему всё-таки нужно выбрать именно этот салон;
– информацию о технических характеристиках транспортного средства. Трудно представить, что автомобилист приобретёт машину у продавца, который почти ничего не знает о своём товаре.
Если на основании полученной информации клиент уже начинает делать выбор, но всё ещё медлит с решением, стоит провести с ним тест-драйв. Во время езды нужно продолжить описывать преимущества этого автомобиля.
Кроме всего прочего, на мнение покупателя могут повлиять:
– личность продавца. Это – и проявление менеджером внимания к клиенту, и хорошая осведомлённость, и даже внешний вид;
– предоставление скидок. Скидки эти, естественно, заложены в цене, но всё равно такой метод является одним из самых эффективных.
Вся эта техника продаж автомобилей, используемая автосалонами для увеличения продаж, вполне может быть использована и любым автовладельцем, желающим как можно быстрее и выгоднее продать свою машину. Если не принимать её во внимание, автомобиль будет продаваться намного дольше, особенно при отсутствии других конкурентных преимуществ, вроде сниженной цены или новенькой обшивки салона, к примеру.
Источник: http://cartage.ru/